Die strategischen Erfolgsfaktoren

Sicher haben Sie sich schon einmal gefragt, was Ihr Unternehmen erfolgreich macht bzw. machen soll. Zu welchen Resultaten sind Sie gelangt? Wie viele Faktoren konnten Sie benennen? Und sind Sie sich sicher, dass Sie alle Erfolgsgrößen erfasst haben?

Erfolgspotenziale und die strategischen Prozesse, die zum Erfolg führen sollen, sind gar nicht so einfach zu identifizieren, wie man gemeinhin vermuten möchte. Viele denken bei Erfolgsfaktoren an gängige Bilanzgrößen wie den Gewinn, den Umsatz, die Kosten, die Eigenkapitalrendite, Liquiditätsgrade, Rentabilität oder Return on Investment. Doch das greift viel zu kurz. Zwar kann man diese Erfolgsfaktoren für die Gegenwart als wichtig und zielführend angeben, für weitere und längerfristige Aussichten taugen sie aufgrund der fehlenden Daten natürlich nicht. Daher ist hier eine Konkretisierung der Erfolgspotenziale anzustreben, die auf einigen allgemeinen Säulen beruht.

Zuerst seien hier die allgemeinen Erfolgsfaktoren genannt. Dazu zählt etwa der Marktanteil für ein Unternehmen oder für ein Produkt eines Unternehmens. Auch die Mitarbeiterfluktuation, die Qualifikation der Mitarbeiter, die Verwaltungsstruktur oder die Service- und Dienstleistungsqualität finden sich in diesen Kennzahlen wieder. Letzteres wird auch als Gewinnauswirkung von Marktstrategien (Profit Impact of Market Strategies oder PIMS) bezeichnet und beinhaltet die Datenerfassung wichtiger Erfolgsgrößen wie

  • Eigenschaften und Merkmale des geschäftlichen Tätigkeitsfeldes (auch Marktattraktivität genannt): Marktwachstum, Marktqualität, Produktlebenszyklus, Preisentwicklung und Marktgröße in der Gegenwart und Zukunft (mittelfristig und langfristig)
  • Die Wettbewerbsposition im Vergleich zu den Konkurrenten: relative Marktposition und Marktanteile der einzelnen Produkte, Produktqualität, Produktionsqualität, Qualifikation der Mitarbeiter und der Führungskräfte.
  • Die Merkmale des Leistungserstellungsprozesses: Arbeitsproduktivität, Kapazitätsauslastung, Liefertreue, Produktdiversifikation, Produktdifferenzierung, Investitionsintensität und Logistikwahl (supply chain management choice).
  • Die Budgetaufteilung der (liquiden) Mittel: Marketingintensität und Marketingaufwand, Innovationsintensität (also Forschungs- und Entwicklungsintensität im Sinne des Forschungs- und Entwicklungsaufwands), Verhältnis der internen Kosten für Service, Verwaltung, Produktion, Vertrieb, Personalwirtschaft, Materialwirtschaft etc.
  • Veränderung der Trends bezüglich des Marktanteils, der Wettbewerbsintensität oder der Produktqualität.
  • Wirtschaftliche Erfolgsgrößen wie Return on Investment (RoI) (Verhältnis des Gewinns zum gebundenen Kapital), Return on Sales (RoS) (Verhältnis des Gewinns zum Umsatz), Verschuldungsgrade, Leverage-Effekte bezüglich interner Unternehmensteile (Eigenkapitalrendite, Gesamtkapitalrendite, Fremdkapitalrendite).
  • Spezielle Erfolgsfaktoren des Unternehmens in Form von eigenen Werten, Technologien, Lizenzen, Patenten, Mitarbeiterschaft, Markentreue etc.
  • Individuelle Markt- und branchenspezifische Erfolgsfaktoren, die sich auf das gesamte Unternehmen oder einzelne Geschäftseinheiten beziehen.

Die Ausweisung dieser Erfolgsgrößen (und noch vieler weiterer) ist entscheidend für die Geschäftsprozessneugestaltung (Business Process Reengineering) im Sinne des strategischen Managements. Im Einklang mit dem Management, der Mitarbeiter und Belegschaft und evt. einer Unternehmensberatung werden dann aufbauend auf den identifizierten Stärken und Schwächen – auch diese werden in den Erfolgsfaktoren und Erfolgspotenialen festgehalten – Lösungen angeboten, die zur Optimierung des gesamten Unternehmens oder einzelnen Unternehmensteilen führen. Die Resultate lassen sich dann in der Regel unmittelbar an monetären Zielgrößen wie dem Gewinn oder der Eigenkapitalrendite ablesen.


Es soll jedoch nicht verschwiegen werden, dass Probleme bei der Identifikation und der Auswahl der Erfolgsfaktoren auftreten können. Diese können sich sowohl auf die Operationalisierung wie auch die Validierung beziehen. Es liegt in der Natur der Dinge, dass Erfolgsfaktoren und Erfolgspotenziale, die sich ja auf die Zukunft beziehen, mit statistischen Prognosefehlern ausgestattet sein können. Um dieser Unsicherheit zu begegnen, ist es erfahrungsgemäß sinnvoll, sich von starken Partnern beraten zu lassen. Unsere Unternehmensberater verfügen über das Know How und die Erfahrung, die Sie im Identifikationsprozess Ihrer Erfolgspotentiale benötigen.