Vertrieb effektiv gestalten – Vertriebscontrolling
Die Organisation des Vertriebs ist ein umfangreiches Unterfangen, bei dem viel zu beachten ist. Unsere Unternehmensberatung hat sich gerade auf dieses Segment spezialisiert.
Das Vertriebscontrolling als Teildisziplin der Betriebswirtschaftslehre und des Controllings beschäftigt sich mit der zielgerichteten Steuerung des Vertriebs zur Umsetzung der Ziele bzw. mit der Überwachung des Erfolges. Als Teil des Gesamtcontrollings ist das Vertriebscontrolling ausschließlich für die Steuerung, Planung und Überwachung des Vertriebs zuständig. Es handelt sich sozusagen hierbei um die Schnittstelle zwischen den Unternehmensteilen Vertrieb und Controlling um die Umsatzmaximierung und die Kostenreduzierung zu gewährleisten
Das Aufgabenfeld des Vertriebscontrolling umfasst nach Mario Pufahl u.a. die systematische Informationsgewinnung- und Auswertung ähnlich dem Controlling in der Unternehmensführung. Darüber hinaus sind die relativen Stärken und Schwächen im Vertrieb und die Markteinschätzung essentiell. Weiter gehören die Kundenanalyse, die Wettbewerbsbeurteilung, die Positionierung am Markt, die Bewertung und Ausrichtung von Vertriebsprozessen, die Beurteilung von Vertriebswegen und die Abwägung von Risiken zu den Hauptaufgaben des Vertriebscontrollings. Darüber hinaus sind u.a. die Bewertung und Ausrichtung der Vertriebsorganisation oder ein Frühwarnsystem zu definieren obligatorische Aufgaben des Vertriebscontrollings.
Die Leistung des Vertriebs bzw. der Erfolg des Vertriebs wird hauptsächlich durch Kennzahlen im Vertriebscontrolling definiert. Diese Kennzahlen bzw. Messdaten können z.B. die Verkaufsgespräche pro Tag und Mitarbeiter, Auftragseingänge pro Zeitperiode, Verkäufe, Umsätze, Verhältnis Neu- zu Bestandskunden und andere wie z.B. Termine, durchschnittliches Auftragsvolumen sein und werden durch eine Unternehmensberatung etwa ausgewertet.
Weitere spezifische Kennzahlen können je nach Branche und Größe des Unternehmens eingeführt werden. Grundsätzlich ist das Vertriebscontrolling allgegenwärtig, da sich u.a. die variablen Vergütungen im Vertriebsbereich auf die Messergebnisse beziehen und somit Bestandteil der Abrechnung sind. Das Vertriebscontrolling kann sowohl zentral im Finanzbereich des Unternehmens angesiedelt sein als auch dezentral im Vertriebsbereich. Mithin trifft man in der Praxis auch öfters die Möglichkeit, dass als Vertriebscontroller externe Berater oder externe Mitarbeiter eingesetzt werden um möglichst objektiv zu bewerten und zu steuern. Diesen Part übernehmen in jüngster Vergangenheit auch öfters externe Dienstleistungsfirmen wie z.B. Unternehmensberatungen.
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